Uitdaging
Gebrek aan inzicht in winstgevendheid van klanten. Gebrek aan controle over commerciële processen, resulterend in lagere marges en het niet halen van groeidoelstellingen. Het potentieel van digitale technologie wordt niet volledig benut.
Projectaanpak
Bewezen 4-stappenaanpak
- Bepalen waar u wilt concurreren. Ontwerp van de commerciële strategie – klant- en marktsegmentatie.
- Bepalen met welke waarde propositie u wilt concurreren. Het portfolio van oplossingen (producten en diensten) afstemmen en innoveren.
- Bepalen hoe u wilt concurreren. Doorlichten en (opnieuw) ontwerpen en organiseren van de verkoop organisatie en -processen.
- Bepalen hoe u voortgang en prestaties gaat meten. Prestatiemanagement systeem inrichten.
Geleverde waarde
De bewezen 4-stappenaanpak stelde het bedrijf in staat de klantsegmentatie te verbeteren, de afstemming op hun portfolio van oplossingen (producten / diensten) te verbeteren en deze producten te verkopen door een effectiever verkoopteam. Dit leidde uiteindelijk tot een aanzienlijke margeverbetering: jaarlijkse margestijging tussen 10-15%. Cultuurverandering van het commerciële team naar een meer op waarden gebaseerde benadering en het creëren van een efficiënte en gefocuste verkooporganisatie.
